Linda Plano: Οι “stakeholders” της ελληνικής startup σκηνής να χτίσουν σε συνεργασία με το αναδυόμενο οικοσύστημα

Συνέντευξη της Linda Plano στον Δημήτριο Πόγκα, emea.gr

Η Linda Plano είναι η ιδρυτής της εταιρείας Plano & Simple, μία συμβουλευτική σε θέματα παρουσίασης και επιχειρηματικής ανάπτυξης για νέους επιχειρηματίες. Από το 2005, έχει καθοδηγήσει σχεδόν 600 επιχειρηματίες στις ΗΠΑ και στον κόσμο, οι οποίοι κατάφεραν να συγκεντρώσουν συνολικά πάνω από 250 εκατ. δολ.

Πριν την ίδρυση της εταιρείας της, η Plano ήταν Αναπληρωτής Διευθύντρια του Κέντρου Μεταφοράς Τεχνολογίας Μασαχουσέτης, ενώ βοήθησε στην δημιουργία του διαγωνισμού Ignite Clean Energy Business το 2004 ως ιδρυτικό μέλος της Ομάδας Ειδικού Ενδιαφέροντος για την Ενέργεια του MIT Enterprise Forum of Cambridge. Ο διαγωνισμός συνενώθηκε το 2010 με τον Cleantech Open, έναν διεθνή διαγωνισμό για εταιρείες καθαρών τεχνολογιών.

Η Plano βρίσκεται στην Αθήνα στο πλαίσιο της τετραήμερης εκδήλωσης Build the Community, που διοργανώνει στις 3-4 και 7-8 Απριλίου το MIT Enterprise Forum Greece. Θα “παραδώσει” εργαστήρια για επιχειρηματίες (πώς να παρουσιάζουν την ιδέα τους και πώς να βρουν συνεργάτες) και επενδυτές (πώς να κάνουν την κατάλληλη επιλογή για επενδύσεις σε startups), καθώς και δύο ανοιχτές εκδηλώσεις για την ελληνική startup κοινότητα.

EMEAgr: Λίντα, έχεις σχεδιάσει αυτό το workshop για την κοινότητα της τεχνολογικής επιχειρηματικότητας της Ελλάδας. Από τι αποτελείται και πώς θα βοηθήσει τους συμμετέχοντες;

Linda Plano: Κατ’ αρχάς σας ευχαριστώ για την ευκαιρία να μιλήσω σχετικά με το πρόγραμμα “Build the Community”. Έχω βασίσει το σχεδιασμό του στη δουλειά που έχω κάνει στη διάρκεια των χρόνων βοηθώντας στο χτίσιμο του επιχειρηματικού οικοσυστήματος στον τομέα της καθαρής τεχνολογίας στη Βοστόνη, καθώς και σε προγράμματα σε άλλους τομείς, τα οποία έχουν αποδειχθεί πολύ χρήσιμα στους επιχειρηματίες και στην επιτυχία τους. Είμαι πολύ ενθουσιασμένη που φέρνω το πρόγραμμα στην Αθήνα για το MIT Enterprise Forum of Greece. Είναι πολύ ικανοποιητικό να βοηθάς μία “νεογέννητη” κοινότητα να αντιλαμβάνεται τις δυνατότητες που μπορεί να έχει.

Αποτελείται από τέσσερα μεγάλα προγράμματα συν πολλές ώρες προσωπικής καθοδήγησης των συμμετεχόντων επιχειρηματιών:

– Το workshop “Perfect Pitch” είναι ένα διήμερο (3 και 4 Απριλίου) εντατικό πρόγραμμα για επιχειρηματίες που θέλουν να ετοιμαστούν για την παρουσίαση των εταιρειών τους σε επενδυτές, πελάτες και άλλους. Θα αναπτύξουν ένα πειστικό “elevator pitch” ενός λεπτού, θα αξιολογήσουν σημαντικές πτυχές του επιχειρηματικού τους πλάνου και θα εξασκηθούν στην παρουσίαση. Θα λάβουν, επίσης, προσωπική καθοδήγηση.
– Το event “Team Building” το απόγευμα της Πέμπτης είναι ταυτόχρονα μία ευκαιρία για τους επιχειρηματίες να εξασκήσουν την παρουσίασή τους μπροστά σε ένα πραγματικό – αλλά ασφαλές – κοινό και μία ευκαιρία για αυτούς να προσθέσουν ζωτικής σημασίας προσωπικό στην εταιρεία τους και να την βοηθήσουν να αναπτυχθεί και να επιτύχει. Είναι επίσης μία ευκαιρία για τα μέλη της κοινότητας που επιθυμούν να ενταχθούν σε μία startup να βρουν μία.
– Το workshop “How to Pick a Startup” είναι ένα μονοήμερο (7 Απριλίου) εντατικό πρόγραμμα για πεπειραμένους επενδυτές που ξεκινούν να επενδύουν σε τεχνολογικές startups ή που επιθυμούν να προσθέσουν νέα εργαλεία στις διαδικασίες αξιολόγησης που ακολουθούν. Στο τέλος θα μπορούν πρακτικά να αξιολογούν οποιαδήποτε startup, ακόμη και αν δεν παρουσιάζει τους κανονικούς δείκτες, όπως τα έσοδα.
– Το “Investor Pitch Showcase” είναι η τελική εκδήλωση το απόγευμα της 8ης Απριλίου. Θα αναδείξει τους κορυφαίους επιχειρηματίες με τις καλύτερες παρουσιάσεις που προέκυψαν από το workshop “Perfect Pitch”. Κάθε ένας θα κάνει μία δεκάλεπτη επενδυτική παρουσίαση στο κοινό και θα λάβει ανάδραση ειδικών. Μετά το τέλος των παρουσιάσεων είναι απαραίτητο να ακολουθήσει και η σχετική δικτύωση!

EMEAgr: Στόχος του workshop είναι να βοηθήσει να επιταχυνθεί η ανάπτυξη του τοπικού cluster επιχειρηματικότητας και καινοτομίας. Ποια βήματα θα έπρεπε να ακολουθήσει ένα οικοσύστημα υπό ανάπτυξη, όπως της Ελλάδας ή γενικότερα της Κεντρικής και Νότιας Ευρώπης ώστε να γίνει ανταγωνιστικό σε περιφερειακό ή και παγκόσμιο επίπεδο;

Linda Plano: Δεν έχω συναντήσει ποτέ έλλειψη ιδεών ή πάθους στην ανάπτυξη ενός cluster καινοτομίας, είτε από τους επιχειρηματίες, τους επενδυτές, τους οργανισμούς της αγοράς, είτε από τα κρατικά γραφεία οικονομικής ανάπτυξης: όλοι όσοι συμμετέχουν θέλουν να χτίσουν ένα “ζωντανό”, αναπτυσσόμενο cluster.

Το “κόλπο” είναι όσοι ηγούνται αυτού του cluster να συμφώνησουν στο πώς θα το χτίσουν. Πολύς χρόνος και χρήματα σπαταλώνται επειδή καθένας θέλει να ξεκινήσει το δικό του πρόγραμμα ή φορέα. Αυτή η προσέγγιση αυξάνει τον ανταγωνσμό για τους χορηγούς, τους εθελοντές, τα χρήματα και την προσοχή, όταν όλοι αυτοί οι παράγοντες θα μπορούσαν να καταναλώνονται καλύτερα για τη δημιουργία ενός συνεκτικού περιβάλλοντος ανάπτυξης. Ενθαρρύνετε τους ανθρώπους να συνεργάζονται για να χτίσουν μαζί συμπληρωματικά προγράμματα αντί ανταγωνιστικά.

Δεύτερον, σιγουρευτείτε ότι υπάρχουν αρκετά χρήματα που θα λειτουργήσουν ως καταλύτης για το cluster και ξοδέψτε τα ορθά. Οι επενδυτές σπανίως είναι διατεθειμένη να επενδύσουν σε μία startup πριν αποδείξουν την τεχνολογία τους και την πιθανότητα μίας ισχυρής ζήτησης από την αγορά. Μικρά ποσά από κυβερνητικούς ή ιδιωτικούς οργανισμούς – αρκετά για να επιτρέψουν στην εταιρεία να ελέγξει την ορθότητα της ιδέα της – τα οποία μπορούν να δοθούν μέσω μίας απλής διαδικασίας αιτήσεων μπορεί να είναι σημαντικά για μία γρήγορη ανεύρεση βιώσιμων (και μη βιώσιμων) τεχνολογιών. Και είναι πολύ πιο αποτελεσματικό από οικονομικής άποψης από την προσπάθεια ανάδειξης ενός μόνο “νικητή” μέσα από μία μεγάλη επένδυση.

Τέλος, ενθαρρύνετε το υπεύθυνο mentoring όσων επιχειρούν για πρώτη φορά από επιτυχημένους ανθρώπους των επιχειρήσεων που ενδιαφέρονται και έχουν το χρόνο να παράσχουν συμβουλές, εμπειρίες και καμιά φορά πολύτιμες γνωριμίες. Ένα ισχυρό mentoring θεωρείται κατά κόρον ένας σημαντικός παράγων επιτυχίας στις startups.

Και φυσικά, μπορείτε να ξεκινήσετε κάθε είδους διαγωνισμούς με υψηλό κύρος και “επιταχυντές”, ή να υποστηρίξετε την κατασκευή “εκκολαπτηρίων” και συνεργατικών χώρων. Όλα αυτά μπορούν να προσθέσουν στην επιτυχία ενός cluster – αρκεί να λειτουργούν συμπληρωματικά και όχι ανταγωνιστικά.

EMEAgr: Έχεις δουλέψει με περίπου 600 επιχειρηματίες, βοηθώντας τους να λάβουν συνολική χρηματοδότηση άνω των 250 εκατ. δολ. Τι είναι τελικά πιο σημαντικό για να λάβεις επένδυση, η παρουσίασή σου ή η ιδέα/προϊόν σου;

Linda Plano: Κακές ιδέες έχουν χρηματοδοτηθεί λόγω μίας επιδέξιας παρουσίασης (μία εταιρεία με ένα “απίθανο” επιστημονικώς προϊόν έχει λάβει σχεδόν 100 εκατ. δολ. από επενδυτές μόνο με ένα όμορφο website και μία τεχνολογία που ακούγεται ωραία). Μερικές καλές ιδέες έχουν χαθεί γιατί η παρουσίαση ήταν τόσο κακή που κανείς δεν τους κατάλαβε.

Θα έλεγα ότι το δεύτερο συμβαίνει περισσότερες φορές από το πρώτο, αλλά και τα δύο είναι άκρα.

Μόνο οι καλές ιδέες αξίζουν τις απαιτούμενες θυσίες και πάθος για να τις μετατρέψεις σε επιχειρηματικές επιτυχίες. Οι καλές ιδέες έχουν περισσότερες πιθανότητες να χρηματοδοτηθούν από ό,τι οι κακές ιδέες. Σαφώς, έχουν περισσότερες πιθανότητες να λάβουν επόμενο γύρο επένδυσης. Και δεν θα καταστρέψουν τη φήμη σου στο βαθμό που θα έκαναν οι κακές ιδέες όταν αποδειχθούν “χάρτινος πύργος”.

Κάνε τη χάρη στον εαυτό σου να αναπτύξεις την καλύτερη παρουσίαση που μπορείς, γιατί ανταγωνίζεσαι για λίγους πόρους απέναντι σε πολλούς άλλους ανθρώπους με καλές ιδέες. Δώσε στον εαυτό σου κάθε δυνατό πλεονέκτημα, επικοινωνώντας ξεκάθαρα και καλά την ιδέα σου.

Αλλά πρώτα έχε μία σπουδαία ιδέα.

EMEAgr: Από την άλλη, στο workshop θα εκπαιδεύσεις και τους ίδιους τους επενδυτές. Στην αντίληψη των περισσοτέρων, οι επενδυτές και οι venture capitalists είναι σαν τα “κοράκια”, αλλά μπορεί κάποια φορά να γίνουν οι ίδιοι τα “θύματα”, να τους ξεγελάσει κάποιος επιχειρηματίας και να επενδύσουν σε κάτι με μικρή αξία; Τι θα πρέπει να ψάχνει ένας επενδυτικός “άγγελος” σε μία εταιρεία για να επενδύσει;

Linda Plano: Σίγουρα, όταν έχεις αφιερώσει πέντε χρόνια από τη ζωή σου για να φέρεις την τεχνολογία σου στο σημείο όπου μπορεί να δημιουργήσει τη βάση για μία εταιρεία και οι VC’s θέλουν τη μισή εταιρεία απλώς και μόνον επειδή επενδύουν κάποια χρήματα, μπορεί να φαίνονται σαν “κοράκια”. Αλλά αυτά τα χρήματα μπορεί να κάνουν τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας, και αν αποτύχεις, θα αποτύχουν κι αυτοί.

Επομένως, ένας καλός επενδυτής είναι περισσότερο σαν ένας σύζυγος παρά σαν ένας συνεργάτης – το μέλλον και των δύο σας είναι συνδεδεμένο.

Μπορούν να γίνουν θύματα; Και ναι και όχι. Οι περισσότεροι επιχειρηματίες που γνωρίζω είναι απόλυτα παθιασμένοι με τις ιδέες τους και είναι πεπεισμένοι ότι η εταιρεία τους θα αλλάξει τον κόσμο (ή κάποιο μέρος του). Δεν προσπαθούν να χτίσουν κάτι με μικρή αξία. Υπάρχουν στα αλήθεια πολύ πιο εύκολοι τρόποι για να βγάλεις χρήματα εξαπατώντας ανθρώπους.

Το δύσκολο με τις startups είναι ότι ο επιχειρηματίας πιστεύει στα αλήθεια ότι η ιδέα του θα δουλέψει, ότι χρειάζεται μόνο μία μικρή αλλαγή. Οι επενδυτές μπορούν να πέσουν σε αυτή την “παγίδα”. Γνωρίζω μία εταιρεία στην Μασσαχουσέττη η οποία μαζεύει επενδύσεις για χρόνια, κάνοντας έρευνα και υποσχόμενη ότι το προϊόν είναι θα δημιουργηθεί από στιγμή σε στιγμή. Ο εφευρέτης μπορεί όντως να το πιστεύει, αλλά ο επενδυτής έχει “κάψει” μεγάλο μέρος από το κεφάλαιο και τη φήμη του για να φύγει.

Ο μόνος τρόπος για να μην “καείς” επενδύοντας σε startups είναι να μην επενδύεις ποτές σε startups (είναι να είσαι απίστευτα τυχερός – αν είστε, τηλεφωνήστε μου, θέλω να οργανώσουμε ένα ταξιδάκι στο Μονακό). Βεβαίως, αυτό αληθεύει σχεδόν για κάθε τύπο επένδυσης, αλλά οι κίνδυνοι τείνουν να αυξάνονται όταν αφορά σε startups.

Θα αναλύσω εκτεταμένα τι πρέπει να ψάχνεις πριν επενδύσεις στο workshop “How to Pick a Startup”, αλλά οι πέντε σημαντικότερες συμβουλές είναι:
– Έχει προσδιορίσει ο επιχειρηματίας μία πραγματική ανάγκη, την οποία έχει ελέγξει στην πράξη μιλώντας με πιθανούς πελάτες;
– Διαθέτει ο επιχειρηματίας κάποια “μυστική συνταγή” που προσφέρει μία καινοτόμο λύση στην ανάγκη;
– Έχει ελέγξει ο επιχειρηματίας την τεχνολογίας, τουλάχιστον το επίπεδο του proof of concept;
– Πιστεύει ο επενδυτής στην ομάδα; Μπορεί να δουλέψει μαζί της;
– Ο χρόνος και το χρήμα που ζητά η εταιρεία ταιριάζει με το σχέδιο και τους στόχους του επενδυτή;