Linda Plano: Τα “πρέπει” και τα “μη” για τις startups

 

Συνέντευξη στον Γιάννη Χαραμίδη, businessnews.gr

Είναι η πρώτη σας επίσκεψη στην Ευρώπη και μοιραία και η πρώτη φορά που βρίσκεστε στην Ελλάδα. Τι είναι αυτό που περιμένετε να δείτε από τις ελληνικές αλλά και τις ευρωπαϊκές startups; Πώς σκοπεύετε να «καθοδηγήσετε» τους νέους επιχειρηματίες που ασχολούνται με το χώρο της τεχνολογίας;

Όταν δημιούργησα την Plano & Simple, μέρος του οράματος που είχα αφορούσε το coaching επιχειρηματιών σε όλο τον κόσμο και κυρίως στον ευρωπαϊκό χώρο. Υπάρχουν εκπληκτικοί επιχειρηματίες με όραμα και εντυπωσιακές ιδέες σε παγκόσμιο επίπεδο, αλλά το μεγαλύτερο τμήμα των ατόμων αυτών δεν έχουν τη δυνατότητα πρόσβασης σε πληροφόρηση και υποστήριξη επιπέδου Silicon Valley ή Βοστόνης. Το στοιχείο αυτό αποτέλεσε για εμένα προσωπικά ένα σημαντικό κίνητρο για να ασχοληθώ με επιχειρηματικές ιδέες από την Ευρώπη συγκεκριμένα. Δεν σας κρύβω επίσης πως η ευκαιρία που μου δίνεται να «ανακαλύψω» από κοντά την ελληνική επιχειρηματικότητα είναι εξαιρετικά σημαντική.

Αξίζει να αναφέρω πως από τα interactive webinars τα οποία έλαβαν χώρα το Μάρτιο, γνωρίζω ήδη πως το ελληνικό κοινό ξέρει να υποβάλλει ουσιαστικές ερωτήσεις, «απαιτεί» ουσία και όχι θεωρία και διαθέτει εξαιρετικά ανεπτυγμένη αίσθηση του χιούμορ!

Επιπλέον, είμαι βέβαιη πως πρόκειται να συναντήσω εξαιρετικές επιχειρηματικές ιδέες. Οι επιχειρηματίες είναι βέβαιο πως θα έχουν μία αποκρυσταλλωμένη εικόνα για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους αλλά δεν θα έχουν ακόμη συζητήσει με υποψήφιους πελάτες. Πιστεύω, επίσης, πως οι περισσότερες από τις startups δεν θα έχουν σαφή εικόνα για τα πλεονεκτήματα που οι λύσεις τους είναι σε θέση να παρέχουν στους πελάτες και, τέλος, επειδή η επιχειρηματικότητα είναι παγκόσμια και όχι αμιγώς τοπική διαδικασία, οι περισσότερες startups δεν γνωρίζουν τον τρόπο με τον οποίο η επιχείρησή τους θα αποκτήσει την απαραίτητη ρευστότητα ώστε να παρέχει ROI στους επενδυτές.

Θεωρώ απόλυτα φυσικό το γεγονός κάθε startup να έχει ανάγκη επένδυσης αλλά και mentoring και αυτός είναι και ο βασικός σκοπός της παρουσίας μου στη χώρα σας.

Αναφορικά με τον τομέα της καθοδήγησης πιστεύω ακράδαντα πως ο μόνος τρόπος για να μάθει κανείς κάτι είναι να το πράξει. Για το λόγο αυτό τα προγράμματα που θα λάβουν χώρα στο πλαίσιο του «Build the Community» είναι σχεδιασμένα ώστε να παρέχουν στους επιχειρηματίες πολλές και σημαντικές ευκαιρίες ανάδειξης της επιχείρησής τους, διασύνδεσης και προβολής της σε ένα ευρύ δίκτυο.

Αναλυτικότερα, μέσα από το πρόγραμμα θα έχουν την ευκαιρία:

•Να ξεκαθαρίσουν και να καθορίσουν το πεδίο δράσης που τους ταιριάζει, τόσο σε επίπεδο παροχής υπηρεσιών όσο και επενδυτικής επιλογής. Το στοιχείο αυτό είναι θεμελιώδες και αρκετά πολύπλοκο για κάθε startup.
•Να εξοικειωθούν με τις μεθόδους συνεργασίας και αλληλεπίδρασης στο επιχειρηματικό περιβάλλον.
•Το workshop «How to Pick a Startup» είναι ειδικά σχεδιασμένο για επενδυτές αλλά μπορεί να είναι εξαιρετικά επωφελές και για τους επιχειρηματίες, καθώς είναι ακόμη μία «ασφαλής» διαδικασία pitching, παρέχοντας σε έμπειρους επενδυτές (νέους όμως σε project τεχνολογίας) την ευκαιρία να εξακριβώσουν το πραγματικό επενδυτικό ρίσκο προτού τα ανάλογα metrics να είναι διαθέσιμα.
•Το Showcase «Investor Pitch» θα παρουσιάσει τους κορυφαίους της διαδικασίας «Perfect Pitch», στο οποίο οι 10 κορυφαίες startups θα έχουν την ευκαιρία της 10λεπτης συνέντευξης με τους υποψήφιους επενδυτές. Η συγκεκριμένη διαδικασία ενδείκνυται γενικότερα για networking καθώς θα είναι παρόντες κάποιοι από τους σημαντικότερους επενδυτές παγκοσμίως.

Ποια είναι τα σημαντικότερα στοιχεία που θα παρουσιάσετε στο workshop «Perfect Pitch» και πώς ένας νέος tech entrepreneur θα μπορέσει να κάνει χρήση των στοιχείων αυτών;

Η αλήθεια είναι πως τα στοιχεία που μπορεί κάποιος να αποκομίσει από το συγκεκριμένο πρόγραμμα είναι πολλά και ποικιλόμορφα. Μεταξύ των σημαντικότερων πάντως θα μπορούσα να συμπεριλάβω τις 10 ερωτήσεις που κάθε παρουσίαση θα πρέπει να «απαντά», τα πέντε είδη «παρουσίασης» που κάθε entrepreneur θα πρέπει να έχει πάντοτε έτοιμα, καθώς και τρόπους με τους οποίους μπορεί ένας επιχειρηματίας να προσαρμόζει την παρουσίαση της επιχείρησής του ανάλογα με το κοινό στο οποίο απευθύνεται. Παράλληλα, οι συμμετέχοντες θα έχουν την ευκαιρία να μάθουν για νέες μεθόδους με τις οποίες θα μπορούν να αποφεύγουν τα «συνήθη» λάθη, να απαντούν με σαφήνεια σε κάθε δύσκολη ή άβολη ερώτηση αλλά και τα «πρέπει» και «μη» που θα πρέπει να προσέχουν στις παρουσιάσεις τους.

Με την ευκαιρία θα ήθελα να μοιραστώ μαζί σας και μiα από τις αγαπημένες «ατάκες παρουσίασης», καθώς είναι βέβαιο πως όλοι μας, λίγο ή πολύ, «παρουσιάζουμε» καθημερινά πράγματα: Κάθε φορά που ζητάμε από κάποιον να κάνει κάτι το οποίο δεν είχε αρχικά σχεδιάσει να κάνει… ουσιαστικά του το παρουσιάζουμε, του το «πλασάρουμε» και θα πρέπει να το στηρίξουμε και ανάλογα.

Κάθε φορά που προσπαθούμε να «παρουσιάσουμε» ή, αν θέλετε, να «πλασάρουμε» κάτι σε κάποιον, πρέπει να κάνουμε απαραιτήτως τα παρακάτω:

1.Αρχικά θα πρέπει να συστηθείτε (να περιλαμβάνει η σύστασή σας πέρα από τα στοιχεία σας, τον τίτλο σας στην επιχείρηση αλλά και το όνομα της επιχείρησης), η διαδικασία του a «pitching» είναι άλλωστε περισσότερο συζήτηση παρά παρουσίαση.

2.Δώστε στο κοινό τους λόγους για τους οποίους θα πρέπει να ενδιαφερθεί γι’ αυτό που κάνετε. Μην παρουσιάσετε τους λόγους για τους οποίους εσείς ενδιαφέρεστε αλλά κυρίως τους λόγους για τους οποίους αυτό που κάνετε είναι σημαντικό γι’ αυτούς.

3.Να είστε ευθείς σε αυτό που ζητάτε. Μην περιμένετε το ακροατήριό σας να διαβάσει τις σκέψεις και τα θέλω σας.

Διαθέτετε σημαντική εμπειρία σε ζητήματα coaching και επίσης ένα εξαιρετικά σημαντικό και ευρύ portfolio συνεργασιών. Με βάση τα παραπάνω θα θέλαμε να μας αναφέρετε ποιο είναι κατά την άποψή σας το πιο «κοινό» λάθος που κάνουν οι entrepreneurs κατά την παρουσίαση της εταιρείας τους προς τους υποψήφιους επενδυτές.

Το πιο κοινό λάθος που κάνουν οι entrepreneurs που έχουν τεχνολογική υπόσταση και κατεύθυνση είναι πως πιστεύουν πως η τεχνολογία είναι το βασικότερο «συστατικό» της επιχείρησής τους. Θα πρέπει όλοι οι δημιουργοί startup να κατανοήσουν πως οι καλές ιδέες είναι γεγονός πως «έρχονται» με δυσκολία αλλά μπορούν πολύ εύκολα να καταστραφούν, όχι από κάποια τεχνική δυσλειτουργία, αλλά από κακή διαχείριση και προβολή. Κατά την άποψή μου η καταστροφή μιας πραγματικά καλής ιδέας είναι ένα από τα «τραγικότερα» πράγματα που μπορούν να συμβούν σε μία startup.

Αξίζει, επίσης, να σημειώσουμε πως τα πρώτα «συμπτώματα» μιας πιθανής καταστροφής διαφαίνονται από την πρώτη παρουσίαση. Ο entrepreneur αναλώνει πολύ μεγάλο κομμάτι του χρόνου της παρουσίασης προσπαθώντας να εξηγήσει-αναλύσει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η τεχνολογία που προσφέρει και μοιραία δεν φθάνει ποτέ στο σημείο να αναλύσει την ανάγκη που έρχεται να ικανοποιήσει.

Θα θέλαμε να μας αναλύσετε και να μας παρουσιάσετε το «δεκάλογο» των ερωτημάτων στον οποίο κάθε παρουσίαση θα πρέπει να «ακουμπά» και να απαντά; Πόσο εύκολο και απλό είναι να απαντώνται οι συγκεκριμένες ερωτήσεις και τι τελικά είναι αυτό που οι επενδυτές συγκρατούν από τις απαντήσεις;

Ο δεκάλογος των ερωτήσεων είναι μια λίστα ερωτημάτων που πολύ εύκολα μπορεί κάποιος να συγκρατήσει, αλλά αποδεικνύεται πολλές φορές εξαιρετικά δύσκολο να μπορέσει να τις απαντήσει. Αναλυτικά, η μορφή τους έχει ως εξής:

1.Γιατί θα πρέπει να με ενδιαφέρει; (αγορά και μέγεθος)
2.Τι ακριβώς κάνετε; (η «μυστική» συνταγή σας)
3.Γιατί είστε καλύτεροι; (το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα)
4.Πώς θα παραμείνετε καλύτεροι; (στρατηγική πνευματικής ιδιοκτησίας)
5.Πραγματικά λειτουργεί αυτό που προσφέρετε; (product status)
6.Πώς θα βγάλετε χρήματα; (business model)
7.Πόσα χρήματα υπολογίζετε πως θα βγάλετε; (οικονομικό πλάνο)
8.Γιατί εσείς; (ομάδα)
9.Τι σκοπεύετε να κάνετε στο άμεσο μέλλον; (αναπτυξιακό σχέδιο)
10.Πόσο θα κοστίσει; (επενδυτική στρατηγική και η άμεση επενδυτική ανάγκη)

Όπως γίνεται εύκολα κατανοητό, τα συγκεκριμένα 10 ερωτήματα καλύπτουν όλο το φάσμα των πιθανών αποριών που μπορεί να έχει ένα επενδυτικό fund από μια startup. O entrepreneur θα πρέπει να είναι σε θέση να δώσει απαντήσεις μέσα σε 10 λεπτά σε όλα τα παραπάνω ερωτήματα (η αντιστοιχία είναι μία απάντηση ανά λεπτό) ή θα πρέπει να είναι σε θέση να εξαλείψει κάθε «σκιά» ή αμφιβολία γεννάται ανά ερώτημα.

Από την πλευρά τους οι επενδυτές θα πρέπει να έχουν κατά νου πως ενδεχομένως οι entrepreneurs να έχουν απαντήσει σε όλα τα ερωτήματα αλλά κάποιες εκ των απαντήσεων μπορεί να είναι ελλιπείς. Οι επενδυτές θα πρέπει παράλληλα να έχουν στο μυαλό τους πως οι startups είναι εξ ορισμού νεοφυείς επιχειρήσεις. Μοιραία, εάν είχαν οι ιδρυτές τους όλες τις απαντήσεις, δεν θα είχαν ανάγκη χρηματοδότησης και στήριξης. Οι επενδυτές θα πρέπει να επικεντρώνουν την προσοχή τους περισσότερο στο νόημα των απαντήσεων παρά στην εκφορά τους και θα πρέπει να ελέγχουν παράγοντες όπως το εάν κατανοεί ο entrepreneur τη φύση της επιχείρησής του και τον ανταγωνισμό που υπάρχει στην αγορά ή ακόμη εάν τα οικονομικά δεδομένα τα οποία αιτείται είναι ρεαλιστικά και μπορούν να αποφέρουν το αποτέλεσμα που ο ίδιος ισχυρίζεται.

Οι επενδυτές θα πρέπει από την αρχή και προτού ακόμη μπουν στη διαδικασία επένδυσης σε κάποια startup να έχουν πλήρη επίγνωση του ρίσκου που μια τέτοια επένδυση ενέχει. Απαιτούνται ατσάλινα νεύρα και υπομονή ώστε να στηριχθεί ένα φιλόδοξο πλάνο και τελικά να επιτύχει. Εάν όλα τα παραπάνω ακούγονται τρομακτικά σε κάποιον επενδυτή, είναι πολύ προτιμότερο να ακολουθήσει επενδύσεις πολύ χαμηλότερου ρίσκου.

Αντίθετα, αν όλα τα παραπάνω φαίνονται ευχάριστα, μη διστάζετε! Προσωπικά, πιστεύω πως υπάρχουν ελάχιστες τόσο ενδιαφέρουσες καταστάσεις, όπως η χρηματοδότηση και η από κοινού προσπάθεια ανέλιξης μιας startup.

Ποια είναι κατά την άποψή σας τα σημαντικότερα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι startups σήμερα και είναι δυνατό αυτού του τύπου η επιχειρηματικότητα να βοηθήσει στην ανάπτυξη της παγκόσμιας οικονομίας;

Τα βασικά προβλήματα και τα εμπόδια εν πολλοίς είναι παγκοσμίως κοινά και μπορούν να συμπυκνωθούν στο δίπολο: ανεπάρκεια χρημάτων και χρόνου. Εάν το timing είναι σωστό, τότε είναι σχετικά εύκολο μια startup να αντλήσει κεφάλαια. Θα πρέπει όμως και οι επενδυτές αλλά και η επιχείρηση να προχωρούν σταδιακά βήμα βήμα, χωρίς να γεννούν υπέρμετρες απαιτήσεις, έτσι ώστε να μην υπάρξει κάποια στιγμή απλά η διάλυση.

Πιστεύω ακράδαντα πως η επιχειρηματικότητα ήδη βοηθά και στηρίζει την ανάκαμψη των οικονομικών σε παγκόσμιο επίπεδο. Δεν σας κρύβω πως για εμένα προσωπικά επιχειρηματίας είναι ο κάθε άνθρωπος που μέσα από καθημερινή δουλειά και προσπάθεια παράγει προστιθέμενη αξία για κάτι – ακόμη κι αν εργάζεται για κάποια εταιρεία ή οργανισμό. Η επιχειρηματικότητα είναι ένας απόλυτα δοκιμασμένος κι -αν θέλετε- σίγουρος δρόμος για την οικονομική ανάταση παγκοσμίως, πόσω μάλλον για τις δύσκολες περιόδους που ζούμε σήμερα.

Ιδιαίτερα οι startups όμως είναι ένα εξαιρετικά χρήσιμο «εργαλείο» το οποίο θα πρέπει να στηρίξουν αλλά και να αποδεχθούν οι σύγχρονες οικονομίες. Αυτό γιατί πολύ απλά μέσα από τις startups παρουσιάζονται καινοτόμοι και πολλές φορές ρηξικέλευθες ιδέες με τις οποίες είναι δυνατό να παραχθούν πολύ ουσιαστικά και αποδοτικά προϊόντα και υπηρεσίες. Παράλληλα, μια startup δίνει θέσεις εργασίας, ενώ όσο αναπτύσσεται, παράγει και στο φορολογικό τομέα έσοδα τα οποία ένας απλός εργαζόμενος με βασικό μισθό δεν θα απέδιδε ποτέ. Σε περίπτωση, μάλιστα, που μια startup μεγαλώσει σε τέτοιο σημείο ώστε να προσελκύσει αγοραστικό ενδιαφέρον από μεγαλύτερη εταιρεία, τότε οι δικαιούχοι της είναι εξαιρετικά πιθανό να επενδύσουν το τίμημα πώλησής της σε μια νέα επιχειρηματική προσπάθεια.